Carissimo imprenditore del bar, ho una domanda per te.

Quanto vale la tua brioche?

Sai già che mi piace scherzare, ma in questo caso sono serissimo.

Ribadisco: quanto vale la tua brioche?

So benissimo quanto la paghi dal tuo fornitore di eccellenza.

So benissimo anche a quale cifra la rivendi.

Ma la domanda vale ugualmente: quanto vale questo tuo semplice ma prezioso prodotto?

La risposta non è di tipo numerico (quella già la conosco).

Desidero portarti a riflettere sul valore INTANGIBILE dei tuoi prodotti e della tua offerta.

Ovvero: a tuo parere quale cifra è disposto a spendere il tuo cliente per assaggiare questo gustosissimo cornetto?

L’avrai già capito, stiamo entrando nel mondo della

-Percezione

-Della risposta a un bisogno

-Della customer experience

Da una parte c’è la brioche: sta lì, nella vetrina, con il suo cartellino del ripieno e del prezzo.

Dall’altra parte c’è il mondo che tu le hai – o non le hai – costruito attorno, che può far passare il prezzo dall’euro ai due euro in men che non si dica.

Addirittura raddoppiare?

Certamente.

E come si fa?

Si presidiano, con ordine e rigore certosini, i seguenti aspetti:

Uno

Ogni prodotto che proponi deve essere di estrema qualità. Questa condizione è di base e indispensabile. Perché solo la garanzia di un prodotto di eccellenza ti consente di lavorare sul marketing e sulla presentazione. In caso contrario… rischi di vendere fuffa… e il cliente se ne accorge dopo un minuto.

Due

Nel tuo bar si deve respirare un clima di fiducia: il cliente deve sapere che tu sei esperto, che hai lavorato e studiato per trovare i giusti prodotti da proporgli. Che non ci sono piatti scontati o di routine. Tutto segue una sola logica: soddisfare le persone che entrano nel bar.

Tre

Se il cliente si fida… è ben disposto. Se è ben disposto… è pronto ad ascoltarti. Se tu gli spieghi che quella particolare brioche ha un ingrediente speciale (i.e. il burro belga, oppure la marmellata fatta a mano,…), lui è pronto ad assaggiarla.

Quattro

Arrivato a questo punto, il cliente è interessato alla experience che gli stai proponendo, non alla variabile prezzo, che passa in secondo piano (a meno che non sia esageratamente fuori target). La percezione di un cibo ottimo, che davvero garantirà cinque minuti di felicità per il palato, sovrasta ogni cosa.

Cinque

Se avrai condotto la strategia in questo modo, sarai riuscito a completare la vendita… della brioche, ma anche di un primo piatto particolare, di un dessert e così via. Il ragionamento vale per ogni prodotto e servizio.

Sei

Attenzione: non si tratta mai di essere esageratamente gentili, melliflui o altro. Si tratta di essere empatici, nel senso di riuscire a soddisfare un bisogno puntuale… magari dopo aver solleticato la curiosità del cliente.

Hai mai provato a usare questa strategia?

Com’è andata?

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