Leggo sulla rivista Mark up la seguente affermazione: “Il 60,3% degli italiani che si rivolgono alla Gdo (o Dmo, secondo l’acronimo usato da Censis) per fare la spesa alimentare è infedele sia al punto di vendita sia all’insegna della catena: acquista dove più conviene”, tratta da questo articolo, che riassume i dati contenuti nella ricerca Censis “Lo sviluppo italiano e il ruolo sociale della distribuzione moderna organizzata”.

A quanto pare questo è un vero e proprio campanello d’allarme gridato attraverso i supermercati.

Ti propongo alcune considerazioni e chiedo anche il tuo parere in merito.

• È solo un problema della Gdo avere clienti che si muovo sul territorio alla ricerca della convenienza e non sono più così tanto affezionati alla marca? Non credo. L’esigenza di risparmiare e di avere prodotti di qualità è insita anche nel cliente che si reca al bar o al ristorante. Questo significa che dobbiamo anche noi alzare l’asticella del servizio: il gioco si fa davvero duro.
• Come si fa a catturare questo cliente “itinerante”? Bisogna farlo re-innamorare dell’esperienza che vive all’interno del locale. Ossia bisogna farlo passare dall’ottica del puro servizio (entro, mangio, ciao), a quella dell’emozione (entro, mi sento accolto, mi guardo in giro, mi propongono novità. Mi raccontano il menù, curano la mia presenza). Come si mette in piedi una strategia del genere? Faticando. Serve? Per forza. Alternative? Giocare solo sul prezzo e chiudere la serranda, perché ci sarà sempre qualcuno disposto a scendere a compromessi sempre meno dignitosi.

La ricerca precisa anche che il consumatore “viaggiante” è interessato a prodotti etici, salutistici e di pregio: questa è un’ottima notizia, perché gli operatori dell’Horeca hanno la possibilità, con uno sforzo minimo, di adeguare l’offerta a queste nuove esigenze. Io stesso ho rimodulato, insieme ai miei collaboratori, l’ampio catalogo Ristopiù Lombardia, proprio con questa logica.

Un’ultima considerazione: a differenza della Gdo, che non può personalizzare la relazione con il proprio consumatore, tu puoi, volendo, arrivare a intercettare ogni tuo cliente. Puoi instaurare un dialogo basato sulla soddisfazione dei suoi bisogni, sull’experience: non perdere questa occasione, è l’unico motivo – che puoi gestire e padroneggiare – che ti permette di rendere “stanziale” ogni persona che entra nel tuo locale.

 Che ne pensi? Ti ritrovi in queste considerazioni elaborate dal Censis? Lasciami il tuo commento, parliamone! Un caro saluto da Jo