Esiste, secondo voi, la tecnica di vendita perfetta? Quella che stordisce il cliente, lo fidelizza per sempre, lo rende “dipendente” e disposto a parlare bene di noi? Se esistesse, io l’avrei già sperimentata!

Di sicuro mi sto aprendo a diverse opportunità, anche a livello personale. Credo, infatti, che l’unica via per trovare nuovi modi di approcciare il mercato sia quella di studiare, osservare, anche osare.

La tecnica di vendita si basa su un rapporto che in 20 secondi si deve instaurare tra il nostro cliente e il locale: sono i secondi che servono per entrare, guardarsi attorno, cercare gli occhi del gestore-cameriere-imprenditore, ricevere un feedback, avviare l’esperienza.

Se, per mille ragioni, in questi 20 secondi la relazione parte male, siamo già “in passivo”, ossia dobbiamo già “recuperare i punti perduti” agli occhi del cliente.

Io non credo che, sempre, la tecnica usata nelle località turistiche (ossia chiamare il cliente e invitarlo a entrare, quando questi magari ha appena pranzato) sia utile. Soprattutto non è elegante, e al limite della maleducazione.

Credo, invece, che una buona tecnica di vendita debba mettere in campo sensibilità, attenzione, accoglienza. Anche se abbiamo mal di pancia, abbiamo appena litigato in famiglia o siamo preoccupati per una multa salata appena presa. Il cliente, oggi, è abituato a vivere shopping experience eccellenti, grazie soprattutto ad Amazon. Acquista, può giudicare il venditore, gli vengono proposte altre opportunità, sconti e così via. Niente tempo perso, nessuna inefficienza. Se quello, volenti o nolenti, è il nostro (anzi, più che altro il suo) termine di paragone, dobbiamo adeguarci. E fare molto di più (per renderci diversi dall’offerta “fredda” di un operatore on line”.

• La tecnica di vendita efficace, nel bar, è quella che racconta al cliente le virtù della brioche che sta sgranocchiando (“Ma lo sapeva che…”), con discrezione e simpatia.
• La tecnica di vendita efficace, nei ristoranti, è quella che descrive la provenienza della farina con la quale sono stati preparati gli gnocchi e il cibo che ha mangiato la mucchina con la cui carne è stato preparato questo sugo prelibato.

E a questo punto, quando il cliente è ingolosito, spingere per un altro assaggio, una degustazione successiva, magari grazie a uno sconto.

Sul libro Il Bar di successo, che ho scritto per l’editore Franco Angeli, ho trattato diffusamente questo argomento.

Siccome mi piace poter condividere le informazioni con i miei lettori e fare cultura in termini di Food and Beverage, ti propongo di leggere gratuitamente proprio il capitolo del libro che parla della vendita e della relazione con il cliente.

Vuoi riceverlo?

Invia una e-mail a info@ristopiulombardia.it. Inserisci nell’oggetto “Il bar di successo-richiesta”. Nel testo della mail, dopo aver inserito nome, cognome, telefono, ragione sociale del locale, scrivi: “Vorrei ricevere il capitolo di Jo in cui si parla della relazione col cliente” e te lo farò subito spedire.

Ti chiedo anche di lasciarmi un commento qui di seguito, è sempre bello potersi confrontare!

Un caro saluto e a prestissimo, Jo